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VERTRIEBSOPTIMIERUNG
UND - EXPANSION

 

ACCELATE SALES EXCELLENCE




ACCELATE Sales Excellence

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zu mehr UMSATZ!

christian fischer cta

Dr. Christian Fischer

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Optimierung von B2B Vertriebs-Organisationen

Der Vertrieb bietet die am schnellsten wirkenden Optimierungspotentiale und dennoch bleiben in vielen Unternehmen vertriebliche Umsatz- und Ertragssteigerungsreserven ungenützt. Gerade jetzt bieten sich durch die zahlreichen Umfeld-Veränderungen (Markt, Kundenverhalten, Digitalisierung,,..) umfangreiche Chancen die Leistungsfähigkeit Ihres Vertriebs zu erhöhen.

Die Ansatzpunkte für eine Performance-Steigerung sind vielfältig:
- Optimierung der organisatorischen Strukturen und Einheiten (Ausrichtung an den Zielkunden)
- Optimierung der Kernprozesse
- Optimierung des Neukunden-Akquisitions/Lead-Generierungsprozesses
- Verbesserte Zusammenarbeit Marketing und Vertrieb
- Optimierung des geografischen Vertriebsnetzwerkes/ regionale Penetration
- Verbesserte Kundenpenetration durch Cross- und upselling und besserem Produktmix
- Einführung von professionellem sales Pipeline-Management mit Zielvorgaben
- Optimierung der Bestandskundenbearbeitungsstrategie und -klassifikation
- Verbesserter Aussendienst-Zeiteinsatz in Richtung mehr Akquisition
- Aktivierung Innendienst für Akquisitions-Tätigkeiten
- Überarbeitung der Incentivesysteme
- Verbesserte Schulung und Unterstützung der Vertriebs-Mitarbeiter
- Einführung von sales automation software und dadurch bessere vertriebliche Transparenz und Effizienz

Unsere umfassende Erfahrung und detaillierte Kenntnis der Kernhebel in der Optimierung von technischen- und nicht technischen Vertriebsorganisationen hilft Ihnen dabei zielgerichtet profitable Umsatzsteigerungspotentiale zu identifizieren und diese kurzfristig zu realisieren.


Optimierung Neukundenakquisitionsprozess - die 10 Kernelemente


kernelemente neukundenakquisition


Optimierung von B2C Vertriebs-Organisationen

Direkter Endkundenvertrieb ist in zunehmendem Masse nicht mehr alleinige Funktion des Handels sondern durch die fortschreitende  Vertikalisierung in einer Vielzahl von B2C Branchen auch immer mehr das Geschäftsmodell von Produzenten. „In-store Pickup“, „in-store ordering, home delivery“ „in-store Komissionierung“ sind nur einige Ansätze mit denen im Einzelhandel auf die digitale Herausforderung geantwortet wird. In Kombination mit neuen innovativen Shop-Formaten (Pop-up stores, soft shops, factory outlets,..) läßt sich die Effizienz von Outlet-Strukturen deutlich steigern.

Nutzen sie unsere Erfahrung in der Optimierung von B2C orientierten Vertriebsorganisationen sowohl im Aussendienst als auch im Shopbereich, gewonnen aus einer großen Anzahl von Beratungsprojekten und im Aufbau und der Führung eigener B2C Unternehmen.



Entwicklung Multichannel-Strategien und Aufbau/Optimierung online sales

Multichannel ist nicht umsonst das vertriebliche Wort der Stunde. Immer mehr setzt sich das Prinzip durch, dass der Kunde sich über den/die Kanäle informieren und kaufen kann die ihm am meisten zusagen. Nicht ohne Grund macht in vielen Branchen der Umsatzanteil des online Kanals schon deutlich über 25% aus.

Nutzen Sie unsere Erfahrung als digitaler Unternehmer und aus einer Vielzahl von Beratungsprojekten zu den Themen Verzahnung von digitalen und physischen Vertriebsorganisationen und dem Aufbau Optimierung von online shops.



Beispiele / Methoden / Tools

Tools Vetriebsoptimierung





IDENTIFIZIEREN SIE IHRE UMSATZPOTENTIALE UND

MACHEN SIE DEN SALES QUICK-CHECK!




Sales Quick-Check

Sie wollen wissen, in welchen Bereichen Ihre Vertriebsorganisation Verbesserungspotentiale hat, welcher Umsatzzuwachs durch eine Verbesserung der Prozesse und der Strukturen realistisch sind und wie schnell Veränderungen umgesetzt werden können?



Dann machen Sie mit uns den Neukunden-Akquisitions Quick CHECK!



Sales Quick-Check


Der Sales Quick Check basiert auf der Erfahrung von mehr als 50 Vertriebs-Optimierungsprojekten und der laufenden Analyse von best-in-class Vertriebsorgansiationen.

Gemeinsam mit Ihrem Unternehmen analysieren wir in Form von Einzelgesprächen und workshops die Kernbereiche Ihres Vertriebs (Strukturen, Prozesse,..). Aufgrund unserer Erfahrung und unserer aufgebauten Benchmark-Datenbank können wir so bereits nach kurzer Zeit (2-3 Tage) fundierte Ansätze für Umsatz- und Ertragsoptimierung identifizieren.



Unsere Denkanstöße für Ihren Erfolg


Industriemagazin

10 Grundregeln, wie Sie Ihren
Vertrieb in kurzer Zeit auf
Vordermann bringen.

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unternehmerischer Praxis…

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CASE STUDIES







Optimierung der Vertriebsorganisation und Marktbearbeitung D, I und A eines internationalen Nahrungsmittel-Herstellers


Projektumfang
  • Identifikation der Kerntreiber zur Umsatzsteigerung und Kostensenkung
  • Analyse der Umsatz-, Absatz-, Rentabilitäts- und Akquisitions-entwicklung der bearbeiteten Gebiete zur Beurteilung der Performance der einzelnen Mitarbeitertypen für die Neustruktu-rierung der Gebietseinteilung
  • Änderung der Aufgabenprofile der einzelnen Mitarbeitertypen auf Basis einer Aktivitätenanalyse und Einführung eines Außendienst-mitarbeiters für die Neukundenakquisition
  • Entwicklung einer potentialorientierten Kundenklassifikation und einer darauf aufbauenden Kundenbearbeitungsstrategie
  • Einführung eines auf Umsatzsteigerung bei Bestandskunden, Neukundenakquisition und Rentabilität fokussierten Incentive-Systems
  • Abstimmung des Reporting-Systems auf Incentive-System-relevante Daten und Informationen zur Mitarbeitersteuerung
Operatives Sales-Push-Programm zur Umsatzsteigerung bei Bestandskunden und zur Neukundenakquisition im Gastronomie-Sektor für einen Nahrungsmittel-Hersteller


Projektumfang
  • Identifikation von Bestandskunden mit Umsatzsteigerungspotential
  • Durchführung eines Außendienstmitarbeitermeetings zur Information bezüglich der Vorgehensweise zur Umsatzsteigerung
  • Darstellung der Kundenstruktur, der Kundenverteilung und der Markpenetration in den Außendienstmitarbeitergebieten anhand geographischer Karten
  • Identifikation von Zielgebieten mit hohem Potential zur Neukundengewinnung für jeden Außendienstmitarbeitern
  • Erstellung von Kundenadresslisten mit potentiellen Neukunden
  • Einführung eines professionellen Pipeline-Management-System für Tracking der Neukundenentwicklung
  • Gestaltung und Neuentwicklung der Verkaufsunterlagen der Außendienstmitarbeiter
Neuausrichtung der Vertriebsorganisation und operative Umsatzsteigerung für einen Nahrungsmittel-Hersteller


Projektumfang
  • Re-Positionierung im Gastro Bereich
  • Analyse der Kern-Vertriebsprozesse (AD und ID)
  • Optimierung Aktivitätenportfolio Außendienst und Innendienst
  • Analyse der Profitlabilität der Kundengruppen
  • Darstellung von Möglichkeiten zur Effizienzsteigerung durch optimierten IT-Einsatz
  • Verbesserung der Zusammenarbeit AD und ID
  • Optimierung des Tele-Sales Systems
Optimierung der Vertriebs- und Logistikstrukturen für einen internationalen Batteriehersteller


Projektumfang
  • Analyse der Kern-Vertriebs (ID und AD) und –Logistikprozesse
  • Neuorganisation der Vertriebs- und Logistikorganisationsstrukturen
  • Optimierung der Lagerstandorte
  • Entwicklung eines neuen Incentivesystems
  • Neustrukturierung des Vertriebsinformationssystems
  • Aufbau des Tele-Sales Systems
Entwicklung eines Kundenbindungsprogramms für Österreichs führenden Sanitär-, Heizungs- und Installationstechnikgroßhändler


Projektumfang
  • Neu-Segmentierung der Kunden (ca. 3.000) und detaillierte Wettbewerbsanalyse
  • Entwicklung von mehr als 200 Kundenbindungsideen über
    - Interne Workshops
    - Fokus Gruppen mit ausgewählten Kunden
    - Transfer aus anderen Branchen
  • Abtestung von ausgewählten Kundenbindungsideen im Rahmen eines
    Markttest (Kundenbefragung)
  • Entwicklung von monetären Incentive-Modells für den Kunden
  • Entwicklung einer innovativen lead generation Strategie
  • Integration der Kundenbindungsideen und des Incentive-Modells in ein Partnerprogramm
Optimierung der Vertriebsorganisation D und A für einen internationalen Hersteller von Sicherheitstechnik


Projektumfang
  • Identifikation von Zielgruppen mit hohem Zukunftspotential
  • Aufsetzen einer Sales Pipeline für eine effiziente Neukundenakquise
  • Bereinigung und Neustrukturierung des Kundenstamms
  • Klassifizierung des Kundenstamms in ABC Kundenklassen
  • Erstellung eines Kundenbindungs-Programms inklusive eines Betreuungsplanes für den Außendienst
  • Geo-Analyse: Vergleich Kundenstamm mit Branchenhandbuch
  • Re-Organisation der AD-Mannschaft: u.a. Zusammenlegung der Vertriebsmannschaften von EVVA Wien und EVVA Bad-Fischau
  • Neugestaltung des AD-Provisionierungsmodells
USP-Aufbau und Optimierung der Vertriebsorganisation für einen im Automotive-Bereich führenden deutschen Leiterplattenhersteller


Projektumfang
  • Analyse der ggw. Vertriebsgebiete
  • Neustrukturierung der Vertriebsgebiete
  • Optimierung der Organisatorischen Strukturen
  • Neugestaltung der kundenbezogenen Vertriebsprozesse
  • Entwicklung einer innovativen lead generation Startegie
  • Einführung eines gezielten Pipeline Managements zur Kontakt und sales lead -Ankurbelung
  • Überarbeitung des Incentive Systems
  • Optimierung der Vertriebsinformationssysteme
Überprüfung und Ausnutzung von Synergiepotentialen und Optimierung von Vertriebsorganisationen in der Holzverarbeitungsindustrie


Projektumfang
  • Detaillierte Analyse der Synergiepotentiale zwischen mehreren Vertriebsorganisationen
  • Entwicklung eines Konzeptes zur optimalen Synergienutzung
  • Detaillierte Marktbefragung über Anforderungen an eine ideale AD u. ID Organisation
  • Konzept zur Optimierung bestehender Vertriebsorganisation
  • Konzept zur Zusammenlegung von Auftragszentren und Innendienst-Organisationen
Aufbau Vertriebsorganisation und Vorbereitung des Launch von Mobility Services für einen globalen Automobilkonzern


Projektumfang
  • Review der einzelnen Produktkonzepte: Markt-, produkt- (insbes. Pricingstrategie und Preisakzeptanz der Abnehmer) und umsatzseitig
  • Entwicklung einer gemeinsamen Vertriebsorganisation für den direkten und indirekten Vertrieb der verschiedenen Telematikdienste unter Berücksichtigung produkt- und zielgruppenspezifischer Besonderheiten
  • Entwicklung der Customer Service Organisation
  • Review des Business Plan
Optimierung der Vertriebsorganisation für ein Mobilfunkunternehmen


Projektumfang
  • Zuordnung der Vertriebskanäle zu Zielsegmenten
  • Festlegung des Produkt Portfolios pro Vertriebskanal
  • Definition des Servicepolitik
  • Festlegung der Business Strategie in den One Shops
  • Rabattpolitik über alle Vertriebskanäle
  • Festlegung der End-to-End Kundenprozesse über alle Vertriebs- und Servicekanäle
  • Entwicklung eines Kundenklassifikationsschemas und einer neuen Bearbeitungsstrategie
  • Verbesserung des Aktivitäenportfolios für ID und AD
Optimierung der Retailorganisation eines Mobilfunkunternehmens


Projektumfang
  • Design und Durchführung einer Kapazitäts Analyse zur Feststellung der Auslastung jedes einzelnen Shops im Jahresverlauf
  • Rentabilitätsrechnung pro Standort unter Einbezug der Revenues der bestehenden Customer Base (im Einzugsgebiet)
  • Analyse der Neu- und Wechselkunden Potentiale (Post- und Prepaid, Private und Business) pro Standort
  • Analyse und Bewertung der regionalen Präsenz – Own Shop versus Handel
  • Bewertung des Werbewerts pro Standort
  • Szenariorechnung für Optimierungs Modelle (Finanzielle Auswirkung)
  • Erstellung eines Aktionsplans zur Umsetzung der identifizierten Maßnahmen
Europaweite Einführung des führenden Home-Automation Systems


Projektumfang
  • Entwicklung einer detaillierten Markteintrittsstrategie
  • Identifikation der attraktivsten Zielgruppen
  • Entwicklung von zielgruppenfokussierten Produktangeboten
  • Entwicklung der zielgruppenfokussierten Kommunikationsstrategie
  • Durchführung Testmarkt zur Endabstimmung der Kommunikations- und Distributionsstrategie
  • Entwicklung der Sales-strategie und Vorbereitung der Sales-organisation für den Markteintritt
  • Aufbau der CRM-Organisation




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